信頼を売る

一般論とは全く違う、逆転の発想の営業。
これを実行することは難しい。だが、それを乗り越えた先に、結果が見えることは間違いない。

まず私が上司から言われたことは、仕事をとってくるな、ということだった。
飛び込みで営業に行き、条件を提示するだけで仕事を任せてくれるわけがない。
すでに取引先があるのなら尚更だ。

では何をするのか。
相手に自分の会社のことを覚えてもらうことに尽力するのだ。

自分から売り込む営業は嫌われやすい。
だから、辛抱強く待つ。

顧客が何か困ったことがあったとき、あの会社なら何かしてくれるかもしれない、そう思ってもらえる存在になるのだ。
 
これは今日明日に始められる方法ではない。
会社全体の方向性が同じでなければ難しい。
だが、この方法で仕事を1件、2件と任せてもらえた顧客とは良い関係を築くことができた。

信頼は押しつけるものではない。
築き上げるものだ。
ならば営業も築き上げるものであるべきではないのだろうか。

ところが現実は、未だに夜討ち朝駆けの御用聞き営業がはびこっている。
必要のない人間に必死に営業するのは、非生産的と考えないところが、慢性的な営業病の根源である。
必死に説明すれば、営業をした気分になるからだ。

本来、営業とは、商品やサービスを必要とする人を探すことだ。
これを頭に入れておかなければ、いつまでもモノは売れない。

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